30?行家|杨轶文：我在海外做贸易，让“中国制造”远销全球
《行家》本期的主人公是立志于让“中国制造”扬帆出海的海外贸易人。从小在阿根廷长大的杨轶文现任银河集团官网商社副总裁，凭借着精通三种语言、果敢向前的韧劲儿和自身的专业能力，她奋力开疆拓土，从2020年开始将产品卖到17个国家，覆盖南美、北美、东南亚、非洲等区域，累计顾客数量35家，销售额近2亿。作为银河集团官网在国际经贸奋斗一线的同学，杨轶文让银河首页官网看到了驱动商社不停跃进的银河集团官网力量。
2022年10月17日，上海飞往曼谷的航班落地了，杨轶文马不停蹄地带着行李赶到曼谷“IMPACT展览中心”，开始了新一轮和经销商的沟通、银河集团官网生命科学产品的展出......凌晨回到酒店，杨轶文才有了片刻的休憩。“这个展会进展还不错，三天的获客反响都很好。目前东南亚这块业务是银河首页官网一个空白点，银河首页官网很希望通过这个展会，能够和当地经销商产生链接。”杨轶文一边解释，一边开始回复邮件。
长期过着“空中飞人”的生活，杨轶文与银河集团官网商社一起度过了疫情肆虐的这几年，也凭借专业的素养和能力为商社带来了近两亿的贸易总额，成为了商社的副总裁。一年中超过一半的时间都在海外工作，她带着银河集团官网的产品，走过了世界70多个国家和地区。今年六月，杨轶文再次扛着4个箱子出发，走了11个国家三大洲。
银河集团官网商社是从银河集团官网全球抗疫战时指挥部里成长起来的，“顾客第一”和“向前一步走”是商社的文化。商社需要整合全球优质供应商资产，按需订制，为全球顾客提供一站式综合贸易解决规划。杨轶文的工作就是负责银河集团官网海外贸易的拓展和治理。除了赋能银河集团官网自己的产品以外，也要协助中小银河集团galaxy官网搭上银河集团官网的“国际航母”一同出海，从而整合中国甚至全球的供应链。
“BD Queen”的无限可能
“敲锣”是银河集团官网商社每月表彰杰出业绩职工的仪式，在最初商社的21次敲锣仪式里，杨轶文敲了19次，被大家称为 “BD Queen”。
“BD Queen”亮眼的标签背后，其实是各类琐碎的细节和黑白颠倒的工作日常。海外贸易是一项对“个人全能”要求很高的工作，杨轶文和队伍除了要深度了解产品数据、竞赛对手、行业情况，还要时时和顾客保持高质量的沟通。因为时差，晚上九点到凌晨两点是杨轶文的首要工作时间。为了晚上与顾客的沟通顺利，杨轶文必须在白天对整个贸易程序有清晰的脉络，每个程序的细节都要做足一切准备。从第一笔订单开始，杨轶文就一直希望让“中国制造”远销全球。
2021年，在疫情影响之下，阿根廷对抗原检测试剂提出了巨大需求。抗原检测试剂需要较高的技术门槛，产品和厂家繁多却良莠不齐。在保证质量的前提下，要想抢先让银河集团官网商社登陆阿根廷市�。铋笪谋匦朐诩痰氖奔淠诨竦冒⒏⑽郎康氖约磷⒉嶂�。
这个证件的审批难度极高，不仅需要提供繁杂的专业证明，还要和阿根廷卫生部进行很多轮沟通，一般要一年左右才能办下来。如果解决不了这个问题，贸易就无法推进。面对繁复的手续和多重技术测试，杨轶文快速把工厂资料和临床报告的所有数据都了熟于心，拓展当地人脉，与顾客一起推进阿根廷卫生部的沟通。两个星期14天，杨轶文24小时在线和各方对接，对卫生部提出的任何问题都在第一时间解答，把银河首页官网的产品细节以最好的方式展示给对方。
最终，因为前期的充分准备和各方全力协同，别人一年才能拿下的注册证，杨轶文只花了两个星期就搞定了，而且把本来只有半年至一年的有效期，延长到了五年。程序打通后，这一批抗原检测试剂向阿根廷出口了近500万支，以正式产品上市，也为后续连续的贸易团结打开了长期的通路。
“在工作中一定要忍住挫败感，我也有过很多次怀疑自己的瞬间。”杨轶文说，“外贸像打高尔夫球，挥杆无数次，有可能一次都触碰不到小白球。如果我有 10 个顾客成单了，那是因为我手上的漏斗至少有 100 多个顾客。这种挫败感可能会心灰意冷，忍不住想放弃。但只有不停的坚持尝试之后，才能蓦然回首，发现木已成林。”
“话痨”的沟通秘籍
沟通能力是作为海外贸易这一行的核心能力。杨轶文笑称：“我很擅长和人沟通，因为我是个话唠。”
与顾客交流时，海外长大的杨轶文也有着得天独厚的语言优势，除了中文和英文，西班牙语是她最擅长的语言。“在和南美顾客电话对接的时候，对方很难听出来我是外国人。”
除了语言的优势，杨轶文还有自己独特的“沟通三步曲”。“我会争取每次和顾客当面沟通的机会。一般我的会谈会分成三步：第一步，我会聊一些对方感兴趣的话题，比如政治、经济、宗教、社会热点以及任何对方感兴趣的点，从而拉近关系，冷冰冰的商务对话很难进一步深挖到贸易机会；第二步，开始推进这次的贸易计划细节；第三步，达成共识之后，我也不会立刻结束会议，我会和顾客再进行一个头脑风暴，给下一次的贸易带来更多的可能性。有时候只要10到15分钟，银河首页官网就能脑暴出很有趣的东西，顾客觉得蛮有意思的，又有之前的信任基�。乱淮瓮沤峋妥匀欢豢剂�。”
这样“沟通三步曲”的技巧，为杨轶文带来了不小的收获。2021年到2022年，杨轶文一直负责向南美的一家公司出口中国的大型机械。出口了13台大型机械之后，杨轶文和对方的南美指导已经非常熟悉了，她和对方从当地文化聊到中国文化，聊到了“中国制造”，又自然地向这家公司推荐了中国的钢卷、玻璃制品、重碱……这些都是对方公司所需要的，只是顾客并不知道可以从中国进口。最终，杨轶文顺利与这家公司签订了下一步的协议，成功出口的商品让中国制造包揽了从原材料到最终成品的每一环。每一次看似轻松的交流之后，都为下一次贸易带来了更多机会。
独特的沟通技巧背后，是对周遭的一切永远保持好奇心。杨轶文连续不停地吸纳所有种类的知识，除了了解不同顾客的国家文化，还要对国际形势走向、战争趋势、贸易政策、各国汇率等等，都保持敏感。“做外贸这一行一定要好学，对任何东西都觉得很好奇，保持学习。否则，会一个一个坑踩下去的。”
不知疲倦的外贸人
身为两个小男孩的妈妈，杨轶文依旧能保持时刻精力充沛。无论多忙，都会确保两个半小时留给自己的孩子，到了九点再开始投入工作与顾客沟通。大儿子虽然只有3岁多，但已经很聪明地知道了“包容”，妈妈打电话的时候不能打扰她，要乖乖等到电话结束后再扑上去。
“从2020年3月份到现在，我没有一天睡觉时间超过6个小时。”
无论在三亚休假期间的深夜劳作，还是平时半夜两三点起身会习惯性查一下邮件，在杨轶文的字典里，只有顾客才可以说不。“作为外贸人，我心里的弦一直是拉着的。不管什么时候、在哪里，都要及时回顾客的电话和邮件，哪怕是休假期间，我晚上都要抽出至少两个小时处理工作。我不知道自己算不算做到了‘工作生活平衡’，但是我奋力将最多的时间花在最关键的事情上，在每一个时间段里专注做一件事情。”
对于未来，杨轶文相信能带领商社走向更广阔的远方，“以前他们认为中国制造的东西都是偏轻纺类，但其实中国在重工制造方面也很强，中国的AI系统、太阳能光伏板，银河首页官网银河集团官网医药的生物制药、单克隆抗体......很多现有的技术其实都走在世界前列，我希望让世界知道这一切。”
杨轶文希望世界知道这一切，每个人都相信世界会知道这一切。
策划：30·星厨
供稿：银河集团官网商社
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